Nosotros listamos activos de desarrollo. Así que tome esto como el lado vendedor diciéndole qué debería exigir un comprador serio — incluso a nosotros. Si un vendedor no puede responder estas doce preguntas con documentos en vez de adjetivos, ya tiene su respuesta.
Título y terreno
1. ¿Quién es dueño del terreno hoy, y me puede mostrar la cadena? No un resumen — el certificado del registro, la cadena de propiedad y cualquier gravamen. En varias jurisdicciones latinoamericanas las irregularidades históricas de título son el mayor asesino de operaciones, y aparecen tarde si nadie pregunta temprano.
2. ¿Está el deslinde topografiado, y coincide con el registro? Las diferencias entre el plano que se comercializa y el paño efectivamente inscrito son corrientes, no siniestras — pero cambian la superficie que usted está comprando.
3. ¿Cuál es el estatus ambiental del terreno mismo? Bosque protegido, manglar, humedal, retiro costero, designación arqueológica. En el Caribe colombiano y en Galápagos esto no es un trámite; define qué se puede construir. Pida la evaluación ecológica, y léala.
Permisos
4. ¿Qué está exactamente autorizado — y qué solo está solicitado? Insista en la distinción por escrito. "Con todos los permisos" puede significar cualquier cosa entre una aprobación de plan maestro y licencias de construcción en mano. Consiga el listado de autorizaciones, sus condiciones, sus vencimientos y qué queda pendiente.
5. ¿Los permisos se transfieren con la venta? Algunas autorizaciones se adhieren al terreno, otras al solicitante. Si se adhieren a la entidad del vendedor, usted está comprando la entidad, y ese es un ejercicio de diligencia distinto con responsabilidades distintas.
6. ¿Qué hay que construir y para cuándo para mantener vigentes las autorizaciones? Los permisos suelen traer plazos de inicio de obras. Un terreno autorizado con un reloj de nueve meses es un activo distinto de uno con cinco años.
El operador
7. ¿Quién va a construir y operar esto realmente, y qué ha terminado antes? No "en qué ha trabajado" — qué ha terminado, en ese país, a esa escala. Pida los dos proyectos que salieron mal y qué pasó. Un operador que no puede nombrar ninguno o tiene poca experiencia o no está siendo franco.
8. ¿Cuál es exactamente la relación con la marca? Un diseñador nombrado, una marca de golf, una bandera hotelera — cada uno puede ser una licencia firmada, un term sheet o una conversación. Los tres se describen igual en el material comercial. Pregunte cuál es y lea el contrato.
Dinero
9. Muéstreme la estructura de capital y dónde quedo yo. Capital propio, deuda, preventas, financiamiento del vendedor, quién tiene prioridad, y qué pasa si declino un llamado de capital. La mecánica de dilución importa más que el retorno de titular.
10. ¿En qué moneda está cada cosa? Terreno comprado en moneda local, construcción cotizada en parte en dólares, ingresos en dólares de huéspedes internacionales pero en moneda local de los domésticos — un resort puede ser un muy buen proyecto y una muy mala posición cambiaria al mismo tiempo. Modélelo explícitamente.
11. ¿Cómo se ve el caso a la baja? Pida el modelo a la baja del propio vendedor: absorción 40% más lenta, construcción 25% sobre presupuesto, salida dos años tarde. Si el único modelo que le muestran va hacia arriba y a la derecha, construya el caso a la baja usted mismo antes de viajar.
Salida y gobierno
12. ¿Quién me compra esto, y cuánto tarda? Nombre el tipo de comprador: un operador regional, una bandera internacional, una familia local, un vehículo listado. Después pregunte a cuánto se cerraron transacciones comparables, y cuánto tardaron desde la decisión hasta la caja. Una salida que existe solo como "venderle a un institucional eventualmente" no es una salida.
La pregunta de gobierno debajo de las doce: si usted y el sponsor discrepan en el año tres, ¿qué dice el documento que pasa? Las cláusulas de bloqueo, la mecánica de compra-venta y los derechos de información son baratos de negociar antes del cierre e imposibles después.
Cómo se ve lo bueno
Un vendedor bien preparado tiene todo esto en un data room antes de que usted pregunte, marca los puntos débiles él mismo, y puede decirle cuál de las doce es el riesgo genuino en ese negocio específico. Todo proyecto tiene uno. Un vendedor que afirma lo contrario o no ha mirado o espera que usted no pregunte.
Nuestros propios listados — Mar de Indias, Hotel Paradiso y Hotel Delano — tienen cada uno un memorando de oferta completo que se libera bajo acuerdo mutuo de confidencialidad. Traiga la lista. Preferimos responder doce preguntas difíciles que cerrar con un comprador que no las hizo.